2017;
Cómo los dispositivos móviles han redefinido el proceso de decisión de los consumidores hacia la compra
Momentos que importan en retail
Los micro-momentos de compras a menudo empiezan con un impulso, una necesidad o un deseo de comprar un producto. Y de ahí surge la búsqueda de ideas. Esto lleva a la investigación y, finalmente, a la compra. Estos momentos tienden a inscribirse en una de estas tres categorías:
- Momento necesito-ideas: ocurren cuando los usuarios tienen una conciencia general de la categoría de producto que le interesa, como muebles de sala de estar, pero aún no ha reducido sus opciones a un producto exacto.
- Momento cuál-es-el-mejor -también llamados “momentos de consideración”-: suceden cuando los usuarios utilizan sus teléfonos en ráfagas cortas de actividad para comparar precios, marcas y especificaciones, y leer revisiones del producto de fuentes confiables.
- Momento quiero-comprarlo: estos momentos ocurren cuando la investigación está hecha y es tiempo de decisión. La gente hace una elección sobre qué marca o en qué retailer comprar, y si comprar online o en la tienda.
Con estos momentos en mente,
¿cómo puede asegurarse usted de estar ahí para los compradores?
Un dato destacable;- Del e-commerce estamos evolucionando al m-commerce, o compras a través de dispositivos móviles.
Traducido para forenses, se realizan más compras desde smartphone´s que desde PC/Mac de escritorio, y los comercios lo saben y te animan (algunas App´s te invitan a que instales su App de compras)
¿Por qué cambiamos de Smartphone constantemente?
¿Qué aspectos pueden influir en este comportamiento del consumidor?
Los consumidores toman sus decisiones en función de los condicionantes internos y externos. Cuando hablamos de condicionantes internos, nos referimos a la motivación, la percepción, la experiencia y las características demográficas y socioeconómicas.
La motivación principal del consumidor para comprar su nuevo
Smartphone viene dada por su amor por las nuevas tecnologías y en concreto por la fotografía,
pero si analizamos la pirámide de Maslow, podemos encontrar motivaciones relacionadas con
las necesidades de pertenencia, reconocimiento e incluso autorrealización.
La percepción que el consumidor se ha formado de la marca y su amor por las nuevas tecnologías, lo predisponen a tener una buena valoración y a querer repetir la experiencia de compra. Este es un factor para tener en cuenta, no solo repiten por tener el producto,
la necesidad de cambio de aparatos viene marcada también por la voluntad de volver a repetir la experiencia de compra.
La experiencia del consumidor con la marca lo ha convertido en un cliente fiel, por lo que entiende que si se lanza un nuevo modelo es porque realmente mejoran las características. En cuanto a las características demográficas, si hablamos de un millennial, por lo que tendrá el comportamiento característico respecto al consumo de nuevas tecnologías, tienen una estrecha relación con la tecnología y son una generación donde la inmediatez es un valor, por lo que, si sale algo nuevo al mercado, lo quieren.
Pongamos por caso que ese millenial tiene un trabajo precario, pero eso no impide que con planificación dedique un porcentaje de sus ingresos a la compra de este tipo de tecnología y de su marca preferida. Así que, aunque la lógica nos haría concluir que, por sus características socioeconómicas, no es un perfil de cliente recurrente para una marca como Apple, la realidad contradice la teoría.
Por otro lado, los condicionantes externos también tienen una fuerte influencia en las decisiones de compra. Los condicionantes externos más influyentes hacen referencia al entorno cultural, los grupos sociales, la familia, las personas y grupos de referencia.
El entorno cultural, la sociedad actual en la que vivimos en occidente, anima al consumo. Aun así, cabe destacar que las tendencias están cambiando como detallaré más adelante. Por otro lado, los grupos sociales a los que uno pertenece también tienen una clara influencia en el consumo. En el caso del consumidor millennial, en su entorno de trabajo, todos usan entorno Apple, por lo que les resulta más cómodo compartir documentos. Por supuesto no se puede obviar el tipo de información que comparten, siempre resaltando las características diferenciales de la marca.
La familia en el caso del millenial influye, aportando una pequeña ayuda para que pueda acceder al dispositivo, ya que el pequeño ahorro que puede hacer el consumidor en este caso no siempre es suficiente.
Otro aspecto que marca sus decisiones de compra son los influencers que comentan los nuevos lanzamientos, y aunque no siempre son comentarios positivos, claramente tiene una influencia en dar a conocer las novedades y por lo tanto marca tendencia.